汽车美容加盟店商品定价巧策略

行业混乱竞争花样百出，对于价格战不少人呲之以鼻，但此竞争手法仍然频频出现，显然是因为它可能给企业带来好处。但价格战绝不是企业制胜的灵丹妙药。事实上，不管任何一个行业，精心研究价格定位之策略，都是赢得市场的利器。

汽车后市场是车市飘红之后崛起的新兴市场，价格定位同样有着与其他消费市场一样的规律，靓车会总结介绍汽车美容店如何掌握车主的心理因素来制定价格的策略，可谓汽车后市场定价之“攻心计”。

心理定价策略是指根据车主的心理因素而制定价格的策略。主要有下列五种：

1.尾数定价策略。

尾数定价，也称零头定价或缺额定价，即给产品定一个零头数结尾的非整数价格。大多数车主在汽车美容加盟店购买产品时，尤其是购买一些汽车内饰品和外饰品时，乐于接受尾数价格。如9.8元、99.8元等。车主通常认为199元的商品比200元钱的商品便宜很多，而201元的商品太贵，实际上只差1元钱。

尾数定价策略之所以能取得较好的实践效果，主要因为其具有如下两种心理功能：第一，它能给车主造成价格偏低的感觉，如果某种商品定价为98元，虽然比 100元只少了2元钱，但人们会习惯地认为这是几十元钱的开支，比较便宜。而同一商品若是价格定为100元，人们就会认为是上百元的开支，贵了很多。第 二，它容易给车主留下一种数字中意的感觉，在不同的国家、地区或不同的消费群体中，由于民族风俗习惯、文化传统和信仰的影响，往往存在对某些数字的偏爱或忌讳，例如中国人一般喜欢“8”和“6”，认为“8”代表发财，“6”代表六六大顺，吉祥如意;美国人则讨厌“5”和“13”，认为这些数字不吉利。

2.整数定价策略。

整数定价与尾数定价正好相反，汽车美容后市场企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定质量。整数定价多用于价格较贵的耐用品，以及车主不太了解的产品，例如，汽车发动机、汽车变速箱，对于价格较贵的高档产品，车主对质量较为重视，往往把价格高低作为衡量产品质量的标准之一，容易产生“一分价钱一分货”的感觉，从而有利于销售。

3.声望定价策略。

声望定价即针对车主“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在车主心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价。不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、名牌轮胎、名人用过的物品等，在车主心目中享有极高的声望价值。购买这些产品的人，往往不在乎产品价格，而最关心的是产品能否显示其身份和地位，价格越高，心理满足的程度也就越大。

4.习惯定价策略。

有些产品在长期的市场交换过程中已经形成了为车主所适应的价格，成为习惯价格。例如，轮胎充气价格。企业对这类产品定价时要充分考虑车主的习惯倾向，采 用“习惯成自然”的定价策略。对车主已经习惯了的价格，不宜轻易变动。降低价格会使车主怀疑产品质量是否有问题。提高价格会使车主产生不满情绪，导致购买 的转移。在不得不需要提价时，应采取改换包装或品牌等措施，以减少抵触心理，并引导车主逐步形成新的习惯价格。

5.招徕定价策略。

这是适应车主“求廉”的心理，将产品价格定得低于一般市价，个别的甚至低于成本，以吸引车主、扩大销售的一种定价策略。采用这种策略，虽然几种低价产品不赚钱，甚至亏本，但从总的经济效益看，由于低价产品带动了其他产品的销售，汽车后市场企业还是有利可图的。

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