女鞋实体店销售经验谈
时间：2014-10-20 11:08:17 浏览量:724
女鞋实体店销售经验谈
《一》是了解女性顾客的购物特点，1易受外界影响，冲动性购买，由于女性感情丰富富裕幻想和联想，购物时易受感情左右，店铺氛围，广告宣传，陈列，导购服务，她人购买行为2追求时尚潮流，个性，外观，追赶时髦和注重外在美感是女人天性，对季节变化敏感，都渴望比她人抢先换上季节性的鞋服，在挑选商品时更侧重外观3挑剔，精打细算，贪图便宜，虽然女性会因为爱美而增加开支，但购物时比男性更会精打细算，会左思右想，对价格变化及敏感，对打折优惠有浓厚兴趣4仰慕虚荣，会有攀比心理因此在接待时要注意:
●女性易感情用事，与其交流时态度要大方，服饰整洁，谈吐文雅，服务亲切热情
●女性爱虚荣，要博得其好感，因此必须善于评价对方，如容貌美丽，孩子聪明伶俐，穿着时尚新颖，气质高贵
●女性优柔，因此营业导购员不能用命令强迫的语气来说“你应该买这个”而是客气的请其同伴帮助决定或建议
●女性唯我独尊的个人观念强，导购要让顾客感觉到“我是特意为你服务的”
●由于女性对利益较敏感，导购可采用超值，物美价廉，经济实惠的方式与其达成交易。
《二》作为一名优秀的营业员，要热恋自己的产品，为展示销售作准备，这就需要我们营业员①是把握产品的整体观念，货品的整体观念有三个层次即
●核心内容，向人们说明了商品的实质，也是顾客的基本需求。如顾客买一双鞋是为了让脚健康舒适
●形式内容，具有更广泛的内容，是顾客对某一需求的满足形式，不同的顾客也有不同，一般通过不同侧面反映，如质量，特点特色，款式流行，品牌文化内涵等，即我们鞋店销售时向顾客推荐卖点，满足不同人的情感需求，例如一女性要买一双鞋来体现她高贵，性感，干练内敛，温柔可爱，时尚等内心的情感需求
●扩大化，即商品的各种附加价值，通常指各种售后服务，贵宾优惠服务等②理解产品的生命周期，一般分为导入介绍期，成长成熟期，衰退期。
导入介绍期即鞋子的试销期，无销量无利润，成长成熟期，产品迅速为顾客接受，销量上升，如同鞋子的旺销期，衰退期，销量趋于快速下降，如同鞋业的季末清货。我们在明白了女性购物的特点，掌握了产品的概念，产品的生命周期后，在店铺销售是就要注意合理调整销售技巧，销售策略，产品的定价等。
说到销售技巧可以归纳为几个方面：
①卓越的店铺服务，在产品同质化的今天，我们的销售除了品牌知名度，更靠差异化的顾客服务，正确礼貌，热情亲切温馨的迎宾，仪容仪表整洁端庄，服务专业，对进店的所有顾客服务周到，关心，不管是否消费，让其感到有如家的感觉。
②是掌握熟知销售流程，在顾客进店后先是探寻顾客需求，接着是商品介绍阶段，后面是解决问题阶段，最后是成交阶段。在顾客进店后要从其语言，气质，衣着打扮，来判断顾客类型，一般可分为观看型，随机型，购买型，针对不同类型的顾客服务业不同。
同事我们还要掌握顾客的购买心理过程，对顾客的消费行为和心理分析可分为8个阶段：1注视2兴趣3想象4欲望5比较6信赖7行动8满足。
当顾客长时间注视商品时，要注意与顾客正面或侧面打招呼，让其看到你，此时她可能已产生购买欲望，我们应用肯定的话语赞美，促其试穿，顾客触摸商品时要等一会开口，不然她会反感，因为顾客不喜欢围堵，此时她或许在联想，过一段时间后，我们可以根据产品的卖点向顾客简单介绍，来刺激顾客购买欲。当顾客抬头寻找营业员时，这时顾客对产品已有了判断，需要营业员的解说，此时营业员要快速上前为其解答服务，不要长时间解说，为顾客省下时间和精力，让其舒心。当顾客接触某商品一段时间后抬头准备离开时，这是有两个原因，一是需要营业员，二是对产品不满意离开，此时我们要向顾客展示其他的或畅销品，使其产生购买欲。 对于进店的观看，随机型顾客可能是对POP海报，VI形象展示的好奇而进店，这时我们营业员要分析顾客的品位气质，主动向其介绍店内货品，这时要善用一些开场技巧1新品 上市新货2促销开场3唯一性开场4赞美开场5热销开场6功能卖点开场。
